山東分布式崛起時，正值補貼退坡，市場粗放生長的時代。騙局、不平等合同充斥行業(yè)。

對于當時裝機的業(yè)主來說，安裝幾乎等于上當，被許諾的收益往往淹沒在復雜的合同條文里。

當然，隨著行業(yè)的有序發(fā)展，粗放時代一去不返，更為透明的收益擺在了紙面上。選擇裝機的用戶倍數增長，甚至不少人直接參與到了產業(yè)鏈中。

但也正因為光伏市場前景被越來越多的人看好，產業(yè)鏈人數比重逐漸發(fā)生變化。新的玩法誕生了，風險轉移成就了一筆穩(wěn)賺不賠的買賣。

誰在賺，怎么賺

理想狀態(tài)下，電站開發(fā)是一筆共贏的生意。

從運營的角度來看，分布式光伏項目收益來源是節(jié)省電費、上網電價和項目補貼的收益。因此誕生了自發(fā)自用、自發(fā)自用+余電上網和全額上網，三種模式。

但市場開拓人員很快發(fā)現，除了企業(yè)、工廠等工商業(yè)分布式場景外，依靠自發(fā)自用能夠打開的市場十分有限，發(fā)電上網獲取收益更容易打動業(yè)主。

雖然明確了收益，但項目開發(fā)還需要解決資金的問題。戶用光伏的主要應用場景多在農戶屋頂，讓普通居民、農戶來承擔相對高昂的建設費用，顯然是不現實的。

由此，分布式光伏的商業(yè)模式主要包括自有資金投資、銀行貸款、融資租賃和合作開發(fā)模式等。

只有少量業(yè)主使用自有資金全額投資，這類投資方式的好處是可以自由選擇組件、運維廠商，不涉及融資，收益走向明朗；壞處是資金需求量太高，并不具有普適性。

開發(fā)商為了破開資金短缺這一大障礙，推出了融資租賃模式。

融資租賃公司的作用是為光伏電站提供資金支持，具體操作為：電站所有者與光伏產品生產商就組件的數量和規(guī)格進行商議，并同時與融資租賃公司簽訂一份租賃合同。根據該合同，融資租賃公司負責采購所需設備并交付給電站所有者用于建設電站。

一旦電站建成并開始運營，所有者通過產生的電力銷售收入來支付給融資租賃公司的租金。

而在合作開發(fā)模式中，業(yè)主只需提供屋頂，光伏企業(yè)提供光伏系統(tǒng)，在一定期限內，業(yè)主通過折扣電價結算電費的方式與光伏企業(yè)共享收益。對業(yè)主來說，這一模式幾乎不存在風險，但實際收益較小。

另外，還有一種屋頂租賃模式：雙方商定出租房屋頂面積與價格，投資方每年給予業(yè)主一定租用價格，該模式下企業(yè)主可以獲得租金。這類模式，風險更小，當然收益也更小。

當然，在實際操作中，分布式光伏的開發(fā)模式并不固定。在整縣推進過程中，靈活高效使用資源才是**性。

例如，在2022年5月，平原縣發(fā)展與改革局推出了一份詳細的指導文件，名為“整縣屋頂光伏開發(fā)明白紙”，該文件詳細闡述了村莊屋頂光伏項目的租金結構。屋頂所有者有兩種收益模式可供選擇：**種是“租金+分紅”模式，其中開發(fā)商將在一個25年的合同期（初始20年加上延長的5年）內，以每年每塊35元的價格支付租金，并根據項目的盈利狀況向屋頂所有者支付額外的分紅。第二種是分階段租金模式，具體為：合同的前5年，租金為每年每塊60元；接下來的5年，租金降為每年每塊40元；*后15年的租金則為每年每塊25元。在25年的合同期結束后，光伏設備將無償轉讓給屋頂所有者。

不理想狀態(tài)

結合多種開發(fā)模式，不難發(fā)現，業(yè)主的收益大小往往與風險直接掛鉤。風險小的模式，業(yè)主得到的收益自然也不高，那么風險的價格如何計算？

分布式電站開發(fā)公司早已給出了答案。比起提供一個屋頂，一個裝機意愿，分布式電站開發(fā)企業(yè)更傾向于尋找一個在地經銷商，以便在當地開展業(yè)務。不同電站開發(fā)企業(yè)之間的區(qū)別主要在于，繳納的保證金以及電站建成和并網回收的資金比例。

較為極端的企業(yè)要求，開展業(yè)務需提供40萬~50萬保證金，擁有一間象征意義的辦公室，以及安裝、設計、維護團隊。不過，每次購買組件等材料，可以只提供30%～40%貨款。

而部分企業(yè)則暗示只收不超過10萬保證金，且可以介紹項目門路，并且提供公關支持，以便獲取并網許可等資質。

對于一名普通經銷商，這一條件十分具有吸引力。要知道，如果沒有“公關支持”，則很難從零開始跑通業(yè)務。畢竟，如果電站不能上網，則不具備價值。此外，保證金往往被視為風險的*高上限。

過去幾年，倒賣“路條”的行徑屢禁不止?！奥窏l”是指地方政府將光伏等可再生能源項目納入正式備案或審批，并授予年度建設規(guī)模指標的非正式術語。所謂的“倒賣路條”行為，涉及將已獲得的這類備案及規(guī)模指標文件以灰色途徑倒賣他人。

伴隨著國家“雙碳”戰(zhàn)略的推進，眾多社會資本投向新能源領域，面對有限的地方新能源項目指標，企業(yè)獲取“路條”的難度不斷增加。在這種供需失衡的背景下，“路條”的稀有性日益加劇。某些具備優(yōu)秀公關技巧的企業(yè)或個人得以通過關系獲取項目“路條”，之后將之轉售給需求方，進而獲得巨額回報。

一位業(yè)內人士在接受光伏Time采訪時表示，做光伏電站開發(fā)基本不賺錢，盡管目前組件價格收縮明顯，但光伏發(fā)電收益也有下降趨勢。且組件并非唯一電站開發(fā)唯一成本。部分經銷商為了爭奪屋頂資源，不惜開出高價，在2023年濰坊極端地區(qū)甚至出現了每塊板140元一年的高價。假設安裝30塊光伏板，則**年便可以獲取4200元的收益。如果再計算高額的運維費用、epc等其他費用，經銷商盈利機會不大。

從這個角度來看，整個開發(fā)鏈條，只有資方和組件廠商等少數群體在賺錢。當然，這一結論并不絕對，一線電站開發(fā)商大多可以與旗下其他產業(yè)形成互補優(yōu)勢。

二三線開發(fā)商則各有業(yè)務模式，只有部分開發(fā)商更傾向于通過收取保證金，把風險層層轉移至經銷商。

市場新局面

2021年以來，分布式一直與集中式并駕齊驅，撐起了國內一半的光伏市場需求。2023年，分布式光伏新增裝機96.29GW, 同比增長88%，再次爆發(fā)高增速。

山東地區(qū)，兼顧了經濟水平與光照條件，市場廣闊，一直是分布式廠商的決戰(zhàn)熱土。

2023年，新增分布式裝機容量排名、山東以10.13GW排名第四，僅次于河北、云南和新疆。戶用光伏方面，山東省以4.98GW排名第三。

山東省在推動分布式光伏發(fā)展上，著重采用了“整縣推進”策略。這一策略借助政府的引導作用，旨在激勵并確保農戶能夠積極參與到光伏項目的建設中。此外，通過強化光伏建設合同及電站設計的審查流程，并采納“集中匯流”模式，有效提高了電力系統(tǒng)的并網和吸納能力。

德州市作為該模式的杰出實踐者，通過推動居民光伏項目的積極開展，不僅增強了居民的參與熱情，同時也確保了他們的利益得到保護，從而推動了光伏行業(yè)向著更健康的方向發(fā)展。

常年維持高增速的山東分布式市場，迎來了新變化。

盡管山東依然排位靠前，卻無法忽視南方分布式市場的快速崛起，湖南、福建等省份裝機量快速提升，市場南移趨勢明顯。

消納能力不足是推動市場南移的**動力。

山東省能源局于2023年12月發(fā)布公告稱，經評估，全省136個縣（市、區(qū)）中，2024年有53個縣（市、區(qū)）低壓配網接網預警等級為“受限”，43個縣（市、區(qū)）低壓配網接網預警等級為“一般”，其余40個縣（市、區(qū)）低壓配網接網預警等級為“良好”。

根據《分布式電源接入電網承載力評估導則》（DL/T 2041-2019，以下簡稱《導則》）要求，低壓配網分布式光伏接網預警等級分為“良好”（30%以下的臺區(qū)按照《導則》要求為黃色、紅色級）、“一般”（30%—80%的臺區(qū)按照《導則》要求為黃色、紅色級）、“受限”（80%以上的臺區(qū)按照《導則》要求為黃色、紅色級）3個等級。

紅區(qū)廣布，讓分布式開發(fā)商看到了區(qū)域的上限，開拓南方市場已在路上。

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